Пару месяцев назад к нам
обратился потенциальный заказчик. Вопрос стандартный, и сказать честно, мало
интересный – исходящий телемаркетинг по Питеру и СЗФО. Обзвон нескольких тысяч
компаний, утепление первоначальных контактов.
В целом скукотень. Однако в процессе интервью я услышал в от него факт,
за который зацепилось мое любопытство. На вопрос о том, насколько это
эффективно работает в Москве, какие коверсии, он сказал – «Да в Москве на нашем
рынке уже так никто не работает. Сидим на входящих обращениях, развиваем
партнерскую сеть». Как то это резануло мой слух – человек приходит за активными
продажами в новый регион, с похожей конкурентной обстановкой, а в домашнем, в
разы более богатом предпочитает сидеть на потоке. Как то это все не выходило из моей головы
несколько недель, и я пообщался с несколькими тренерами и консультантами из
московских знакомых – и действительно спрос на проекты с активными продажами
ощутимо падает у них последнее время. Зато в полную прет «Бизнес молодость» и
прочие похожие вещи. Эта информация заставила меня серьезно призадуматься ,
крутил это все в голове еще некоторое время, и вытащил для себя несколько
интересных и очень спорных идей.
Как мне сейчас кажется, суть явления
лежит почти на поверхности, но мало кто его замечает. Размышляя о методологиях
продаж в B2B, я попытался сделать
ретроспективу развития науки продаж и коммерции
в последние десятилетия в целом. Какой главный непоколебимый тренд в изменении
коммерческих процессов – все знают, что это развитие информационных технологий
в обществе. В продажах конечному потребителю, B2C сегменте, это наиболее очевидно. Основная
точка продажи (point of sale)
сначала сместилась с прилавка в домашний компьютер, а сейчас уже в карман или
портфель (смартфоны, планшетники итд). Продажи B2B не столько мощно, но тоже демонстрируют эту тенденцию –
точка продаж понемногу смещается из офиса – электронные торговые площадки,
облачные услуги для бизнеса. Причем чем мельче бизнес, тем это заметнее. Какая
тенденция – электронное закрытие сделок проникает на рынок от более мелких к
более крупным продажам. А если B2C продажи
опережают в этом вопросе B2B, то что опережает B2C? Где сделки стали закрываться по IP раньше
всего? В 97-98 годах в России, еще никто и не слыхивал о розничных продажах
через интернет, но мы делали первые удаленные площадки для участия в биржевых
торгах. Биржа. Торговля в обнаженном виде. Чистые спекуляции или стратегическая
торговля с анализом перспектив эмитентов. Сырье. Там интернет вошел в
инструментарий за десятилетия до розницы. А что мы имеем сейчас?
Алгоритмическая торговля. Соревнование трейдеров заместилось соревнованием
программистов пишущих торговых роботов. Чувствуете, чем пахнут ремесла ? (с)
Итак, мои спорные прогнозы,
построенные на простых аналогиях, в сфере развития технологий продаж:
Программы покупатели
для обычных людей. Вскоре, все покупки за вас будет совершать ваш
компьютер, а затем и смартфон. Причем делать он это будет эффективно и вы
будете счастливы. Что покупать алгоритмы
будут решать по истории ваших покупок, истории брожения по просторам интернета,
поисковым запросам, выпискам с кредитных карт. Мелкие покупки в абсолютно
автоматическом режиме, крупные в рекомендательном или в режиме ручного
одобрения транзакции. Жесточайшая
встряска FMCG рынка, пустеющие моллы, в которых гуляет ветер, безработица
в секторе работников розничной торговли. Замена розничных магазинов шоурумами,
в которых можно пощупать и понюхать товар, прежде чем включить его в список
автоматизированной закупки.
Вслед за
ними последуют BI системы
автоматизированных продаж для ретейлеров. Тут видится передел рынка CRM систем,
очередной виток развития рыка микрозаймов и потребительского кредитования.
Далее подоспеют системы
автоматизированных закупок для малого бизнеса. Прощай SMB телемаркетинг,
географическое деление рынков по торговым представителям и прочие артефакты
существующих методов SMB продаж. Потом рынок BI расширится
алгоритмическими системами закупок для крупных компаний, и мы забудем
навсегда такие родные любому продавцу словосочетания, как «лицо принимающее
решение», «тендерная коммисия» и «личные продажи». Ну и как ПВО навстречу
авиации, подоспеют алгоритмы активных
продаж для работы с BI закупочными
системами. И вот на этом этапе уже пострадает элита продаж, менеджеры по
ключевым заказчикам.
Кажется
матрицей? Не в этой стране? Посмотрим, думаю, тем, кому сейчас меньше 50,
суждено это увидеть все своими глазами. Много всего интересного. Изменение
юридических практик и законодательной базы – кто отвечает, когда сделку с обоих
сторон совершили два алгоритма, но дело пошло не гладко? Пустячная ошибка в
коде для программиста оборачивается статьей о мошенничестве в особо крупном
размере. Откаты для торговых роботов?
Запрет обращения наличных денег и все ваши транзакции под контролем налоговых
органов. Bitcoin в качестве резервной планетарной валюты. Но так или иначе, In Deal we trust, кто бы его не закрывал.
