Russian SalesBlog

среда, 19 августа 2015 г.

Азы оптимизации затрат времени на продажи или повышаем sales capacity.

Каждый менеджер по продажам хочет знать, как повысить эффективность своей команды. Это всегда имеет смысл. Так с чего же начать? Есть общие грешки, которые можно найти почти в любом отделе продаж.

В среднем, торговые представители только тратят около 22 процентов своего времени непосредственно на продажи, и не менее 33 процентов от их времени уходит на административные дела и планирование задач.


1. Несколько длинных личных встреч с клиентами.

Личные встречи с клиентами являются очень важными для установления раппорта и вовлечения их в сделку, но это может быть большое расточительство времени, если клиент не квалифицирован должным образом. Напомню, работа продавца есть превращение потенциальных квалифицированных заказчиков в сделки. Не согласовывайте своим продавцам личных встреч и командировок, если не предварительно не получили поддтверждения квалификации. В большинстве типов сделок она может быть проделана по телефону, скайпу или даже просто по почте. И на каждую назначенную личную встречу у продавца должна быть одна основная, и одна дополнительная цель. Не достиг - ругайте его.


2. Ввод данных.

Продавцам нужна единая точка ввода данных - CRM. Вся остальная бумажная и маркетинговая сопроводиловка, должна генерится автоматически. Договора, коммерческие, презентации и прочее.

3. Ожидание для утверждения.

Ожидание утверждения скидок, спецусловий, поправок в договора - один из мощнейших тормозов процесса продаж и убийц мотивации торгующего персонала. Кроме того, пока продавец сидит и ждет согласования спеки, конкурент уже подписывает контракт. Автоматизируйте все эти процессы максимально. И настройте sms нотфикации для всех ответсвенных лиц. Лучше на личные телефоны, куда приходят сообщения от жен и детей.


4. Разъяснения ценообразования.

 Почему продавцы должны тратить время, делая что-то, что клиенты могут сделать сами? Не недооценивайте баеров. Они прекрасно умеют пользоваться электронными таблицами и вебкалькуляторами.

При правильном программном обеспечение, вы можете настроить коммерческие предложения так, чтобы они были интерактивным, то есть, клиент выбирает варианты и опции,а документ вычисляет общую стоимость в режиме реального времени. Он может также показать какие-то скидки или спецпредложения, чтобы помочь заставить  совершить более крупную покупку итд.

5. Лаг между принятием решения и формальным оформлением сделки.

Когда клиент готов купить, они не должн ждать, чтобы встретиться с торговыми представителем и лично подписать сделку. Включайте в процесс продаж электронное подписание документов, онлайн заполнение заявок на закупку итд. Снимите с продавцов всю механику, после того как они уговорили клиента купить. Продавец должен продавать. Оформлять должен "господин оформитель"



Упорядочение этих процессов поможет вашей команде сэкономить до 15-20% всего рабочего времени. In deal we trust.