Russian SalesBlog

среда, 19 августа 2015 г.

Азы оптимизации затрат времени на продажи или повышаем sales capacity.

Каждый менеджер по продажам хочет знать, как повысить эффективность своей команды. Это всегда имеет смысл. Так с чего же начать? Есть общие грешки, которые можно найти почти в любом отделе продаж.

В среднем, торговые представители только тратят около 22 процентов своего времени непосредственно на продажи, и не менее 33 процентов от их времени уходит на административные дела и планирование задач.


1. Несколько длинных личных встреч с клиентами.

Личные встречи с клиентами являются очень важными для установления раппорта и вовлечения их в сделку, но это может быть большое расточительство времени, если клиент не квалифицирован должным образом. Напомню, работа продавца есть превращение потенциальных квалифицированных заказчиков в сделки. Не согласовывайте своим продавцам личных встреч и командировок, если не предварительно не получили поддтверждения квалификации. В большинстве типов сделок она может быть проделана по телефону, скайпу или даже просто по почте. И на каждую назначенную личную встречу у продавца должна быть одна основная, и одна дополнительная цель. Не достиг - ругайте его.


2. Ввод данных.

Продавцам нужна единая точка ввода данных - CRM. Вся остальная бумажная и маркетинговая сопроводиловка, должна генерится автоматически. Договора, коммерческие, презентации и прочее.

3. Ожидание для утверждения.

Ожидание утверждения скидок, спецусловий, поправок в договора - один из мощнейших тормозов процесса продаж и убийц мотивации торгующего персонала. Кроме того, пока продавец сидит и ждет согласования спеки, конкурент уже подписывает контракт. Автоматизируйте все эти процессы максимально. И настройте sms нотфикации для всех ответсвенных лиц. Лучше на личные телефоны, куда приходят сообщения от жен и детей.


4. Разъяснения ценообразования.

 Почему продавцы должны тратить время, делая что-то, что клиенты могут сделать сами? Не недооценивайте баеров. Они прекрасно умеют пользоваться электронными таблицами и вебкалькуляторами.

При правильном программном обеспечение, вы можете настроить коммерческие предложения так, чтобы они были интерактивным, то есть, клиент выбирает варианты и опции,а документ вычисляет общую стоимость в режиме реального времени. Он может также показать какие-то скидки или спецпредложения, чтобы помочь заставить  совершить более крупную покупку итд.

5. Лаг между принятием решения и формальным оформлением сделки.

Когда клиент готов купить, они не должн ждать, чтобы встретиться с торговыми представителем и лично подписать сделку. Включайте в процесс продаж электронное подписание документов, онлайн заполнение заявок на закупку итд. Снимите с продавцов всю механику, после того как они уговорили клиента купить. Продавец должен продавать. Оформлять должен "господин оформитель"



Упорядочение этих процессов поможет вашей команде сэкономить до 15-20% всего рабочего времени. In deal we trust.

понедельник, 13 июля 2015 г.

Вымрут ли b2b продавцы?

Согласно недавнему исследованию Forrester Research, B2B-продавцы будут постепенно терять свою работу. В докладе, выпущенном в апреле, предсказано, что из примерно 4,5 млн B2B продавцов в США, 1 миллион (или 22 процента) потеряют свои рабочие места, уступив свою роль электронным системам самообслуживания продаж в 2020 году."Привычки закупщиков драматически изменились" говорит Энди Хоар, главный аналитик Forrester Research и автор отчета. «Закупки все больше похожи на среду самообслуживания». Вообще данный тренд довольно очевиден, но я впервые сталкиваюсь хоть с каким-нибудь его исследовательским или цифровым подтверждением. Российские и Азиатские реалии слегка отстают от америки и европы в этих вопросах, но изменения безусловно коснутся и нас. Несмотря на то, что очень высокая доля корпоративных продаж у нас совершается по личными связям и в коррупционной среде, со временем многие продавцы потеряют свою работу. Особенно нерасторопные.

В среде закупочного самообслуживания, веб-сайтов и порталов конкурсных площадок, уже не продавцы, находятся в центре процесса закупок, а алгоритмы.
B2B закупщики все больше предпочитают сделать свое собственное продуктовое исследование, чем поговорить с продавцами. Многие просто не хотят говорить с продавцами. Тут скорее всего работает два фактора – в закупщики редко идут экстраверты коммуникаторы и у закупщиков теперь есть прекрасный инструмент избегать общения. Так что 75 процентов  закупщиков говорят, что это более удобно, купить с веб-сайта, чем от торгпреда. Стараются покупать онлайн все, что только возможно.

По отчету маркетингового агентства Maximize Social Media, 54 процента закупщиков начинают процесс покупки с неформального исследования онлайн, прежде чем контактировать с какими-либо производителями или дистрибуторами. Исходя из названия этой компании можно предположить некоторую ангажированность данного исследования, но думаю сильно врать они бы не стали, чтоб не ударить по собственному имиджу.
Безусловно остается широчайший пласт сделок со сложными технологическими продуктами, где закупить что-то онлайн вообще невозможно, так как списки возможных опций и конфигураций представляют собой тысячи строчек понятных только отраслевым профи. Тут без продавца не обойдется никто. Поэтому, конечно, никогда не будет полной смерти B2B продавца. И будет расти консультативная и обучающая роль торгующего персонала. Еще один интересный факт – 91 процент закупщиков хотят поговорить лично с продавцом в процессе согласования цены. Скидки – вот символ вечной жизни продаванов. Их нельзя давать автоматом или алгоритмически. В случае сложных покупок 80 процентов закупщиков чувствуют необходимость поговорить с продавцом. Вопрос лишь в том, какая часть потом сделает заявку онлайн и не вспомнит о своем консультанте. Ну и конечно продавцы не заменимы в случае продуктов требующих инсталляции и сервиса. Две трети клиентов предпочтут купить у продавца, а не онлайн, чтоб снять с себя риски.

Если разделить продавцов на некоторые условные уровни профессионального развития, например на принимающих заявки (простое оформление заказа, когда клиент точно знает артикулы того, что хочет), разьяснителей (минимальные уточняющие консультации в процессе покупки), навигаторы ( провести клиента от сформулированной потребности до конечной спецификации, через все джунгли продуктовых линеек и опций), консультанты ( вникают в бизнес клиента, находят области применения продукта и могу формулировать конкретные денежные выгоды от его закупки), то очевидно более всего пострадают принимающие заявки и разьяснители. Консультантам ничего не грозит, кроме роста зарплаты, а навигаторы скорее всего останутся при своих. Первый класс исчезнет уже в течении нескольких лет я думаю, второй поредеет раза в три. По второму классу так же очень сильно бьет глобализация и унификация продуктов и решений, которая все более проникает во все сегменты бизнеса.   

С этим же трендом связно сокращение полевых продаж – все большее количество денег продавец может делать сидя на своем рабочем месте. А это позволяет охватывать все большую географию меньшим количеством людей и увеличивать выручку с одной головы торгующего персонала. Кроме того, можно ожидать еще большего развития технологий удаленной работы для коммерсантов, хотя куда уже больше.
Многих закупщиков раздражает, когда в рамках предварительного маркетинга они не могут получить примерного представления о стоимости продукта или решения. Даже для комплексных систем. На их взгляд порядок цен должен быть понятен до контакта с торгпредом.  Многие отказываются включать компании с непрозрачным ценообразованием даже в предварительные списки поставщиков. Если ваш продукт сложен, но не супер уникален, возможно придется упрощать систему ценообразования, чтоб не потерять ценные предварительные контакты.

В общем, друзья продавцы – развивайте деловую смекалку, навыки консультирования и понимание бизнеса вашего заказчика. Времена отгрузок по заявкам уходят в прошлое. А бизнесу можно порекомендовать сделать так, чтоб все из продуктовой линейки, что можно продавать онлайн, продавалось только онлайн. Иное ведет к потере клиентов. In deal we trust.

пятница, 24 апреля 2015 г.

Привратники, читатели почты и вечно занятые

Проход привратинков, читателей почты и вечно занятых


Снимающий трубку секретарь, ответственный менеджер с первого слова требующий прислать формальное коммерческое предложение по почте, потенциальные покупатели которые отвечают, что они очень заняты, даже когда играют на рабочем месте - все эти персонажи отлично знакомы каждому продавцу. Тематика эта разжевана в сотнях книжек о продажах, но не смотря на это продавцы постоянно задают вопросы на эти темы. Сказать честно, им просто лень почитать книги. Вторая сложность, что почитав, они ожидают, что советы начнут работать сразу и со всеми. Истина же заключается в том, что эффективная работа со всеми этими случаями приходит только с коммуникационным опытом. А вот начать набирать этот опыт могут помочь готовые шаблоны. Написать эту заметку я решил больше из вежливости, чтоб не отсылать торговый персонал своих клиентов к книгам. Чтоб можно было сказать - у меня на сайте есть короткая статья с примерами - прочитай и в бой. Тебе поможет. Перевод образования через чтение в псевдоличное русло. Ну а теперь к сути вопроса.


Во всех случаях вы должны точно помнить о цели своего звонка. Если это холодный звонок в компанию - ваша цель найти потенциальный контакт для дальнейшей квалификации и возможно даже квалифицировать его. Если вы звоните в переданный контакт, то это квалификация и назначение встречи, или дисквалификация. Если это повторный звонок квалифицированному предварительному контакту, то цель побудить его сделать что-то, направленное на развитие отношений с вами.


Работа с привратниками.



Отлуп на уровне секретаря или ресепшионистки и в наши дни одно из препятствий, которые встерчает торговый представитель каждый день. И с каждым годом привратники становятся все умнее и все лучше распознают всяческие уловки. Есть ряд важных моментов, которые необходимо твердо усвоить, прежде чем начать тренироваться в прохождении их обороны:


Лучшие инструменты продавца для работы с привратником это честность, уважение к его работе и доброжелательность. Не надо пытаться дурачить секретарей, использовать трюки из книжек двадцатилетней давности, скрывать сою должность и компанию. В 95% случаев человеку снимающему трубку необходимо знать ваше полное имя, должность и компанию не для того, чтоб решить достойны ли вы уха их босса, а просто для того, что проинформировать его, кто звонит.


Если с использованием приведенных ниже советов вам не удалось пройти секретаря, вы скорее всего заходите сразу на слишком высокий уровень. Желание зайти как можно выше конечно очень похвально, но лезть со скрепками к вице-президенту по закупками пустая затея.


Пример 1. Работает примерно в 65% случаев.



Секретарь: Спасибо что позвонили в компанию Газнефтьвор, чем могу вам помочь?
Вы: Добрый день, это Петров Николай Иванович из компании Отмывоффшор, могли бы вы соединить меня с господнином Бигбоссовым, пожалуйста?


Важные моменты
Всю фразу держим на лице улыбку! Можете для начала зеркало себе поставить.
Выдаем свое полное имя и название компании.
“Могли бы вы” и “пожалуйста”


Пример 2. Если не знаешь с кем надо говорить.



Секретарь: Спасибо что позвонили в компанию Газнефтьвор, чем могу вам помочь?
Вы: Добрый день, это Петров Николай Иванович из компании Отмывоффшор, мне нужна ваша небольшая помощь.


ЗАТЫКАЕМСЯ И ЖДЕМ ОТВЕТА. В большинстве случаев вас спросят как могут вам посодействовать.


Вы: Мне бы хотелось поговорить с человеком, который занимается вопросами оптимизации налогообложения в вашей компании, кто бы это мог быть не подскажите?


Дальше вас скорее всего отошлют либо к конкретному человеку, либо в конкретный департамент.


Пример 3. Очень часто следуют дополнительные вопросы



Секретарь: Он ожидает вашего звонка?
Вы: Конкретное время не было назначено, сообщите ему пожалуйста Николай Иванович ожидает на линии.


Секретарь: Он знает о чем пойдет разговор?
Вы: Не досконально, сообщите пожалуйста ему что это на тему двоекратной оптимизации налогов в следующем полугодии, я буду рад подождать на линии.


И не надо смущаться простоте - если вы звоните нужному человеку в нужную компанию это сработает.


Работа со слишком занятыми.



Пример 1: Все занятые, давайте сэкономим время друг другу.



Клиент: Я слишком занят, перезвоните позже.
Вы: Я знаю, как неприятно прерываться, но прежде чем перезвонить вам завтра, может быть мы за 5 секунд поймем стоит ли вообще разговаривать?


Если да, то быстрый вопрос по делу


Мы занимаемся поддержкой в вопросах налогообложения. Вы заинтересованы в том, чтоб заплатить в два раза меньше налогов в следующем полугодии?


Пример 2: Я понимаю, что ты меня отшиваешь, но у меня есть что то действительно стоящее.



Понимаю вас, но если честно мы все обычно слишком заняты до того момента, пока не услышим то, что нам действительно интересно. Позвольте озвучить тему разговора, если захотите выслушать мы выберем удобное время для полноценного общения.


Если да, то быстрый вопрос по делу.


Пример 3: Подсечь быстрее, чем положит трубку.



Хорошо, прежде чем я выберу время чтоб перезвонить, можно я спрошу вас о двух простых вещах - интересует ли вас двоекратное сокращение налогов в следующем полугодии и если нет, то кому вашей компании это может быть интересно?


Работа с читателями почты



В случае если вас отправляют в почту, отправить ее придется. КП, брошюру или что-то еще. Основная задача это квалифицировать или дисквалифицировать предварительный контакт сразу, чтоб в дальнейшем не тратить время бестолку. Несколько повторных звонков, из которых в узнаете, что ваше письмо еще не читали, не лучшая затея.


Пример 1: Прямой заход на квалификацию.



Клиент: Вышлите мне информацию на электронку.
Вы: Буду счастлив сделать это, боюсь правда после прочтения у вас будет больше вопросов чем ответов. Позвольте я задам вам пару быстрых вопросов, чтоб проверить что будет для вас наиболее полезным?


Если да, то задавайте быстро что то из вопросов по типу


Вы отвечаете за оптимизацию налогов, верно?
Как вы решаете вопрос с оптимизацией налогов сейчас и что могло бы вас сподвигнуть изменить привычную методику?


Если мы могли бы предложить вам методику двоекратной налоговой оптимизации, вы могли бы теоретически принять решение до начала следующего полугодия?


Пример 2: Высылаем и не вешаем трубку.



Не стоит применять, если судя по звукам ваш клиент за рулем или в ресторане.


Клиент: Вышлите мне информацию на электронку.
Вы: Без проблем. Какой у вас адрес? (записываем и отправляем стандартную брошюру тут же). Отлично, я все отправил. Пока вы открываете вложение, можно я задам вам пару быстрых вопросов?


Вариант мягче


Клиент: Вышлите мне информацию на электронку.
Вы: Без проблем. Какой у вас адрес? (записываем и отправляем стандартную брошюру тут же). Отлично, я все отправил. Может быть вы сможете ответить на пару быстрых вопросов? Тогда мы сможем понять, какая часть материалов наиболее интересна для вас или может быть вам вообще не стоит тратить на них время.


Заключение


И всегда помните - работа продавца генерировать бизнес из полученных квалифицированных предварительных контактов, тех кто имеет проблемы или потребности связанные с вашим продуктом. А совсем не продавать людям то, что им совершенно не надо. In deal we trust.

среда, 22 апреля 2015 г.

Независимый рейтинг CRM 2015

Многие издания публикуют обзоры CRM систем. Однако их ангажированность всегда остается под вопросом. Есть такой сервис GetApp который формирует независимые рейтинги на основе отзывов пользователей. Представляю результаты исследования первого квартала 2015 года.


Меня порадовало, что пару игроков из этого списка я не знаю, значит индустрия не стоит на месте. С деталями можете ознакомиться по этой ссылке.