Russian SalesBlog

пятница, 11 октября 2013 г.

Верной дорогой идете товарищи

Пару месяцев назад к нам обратился потенциальный заказчик. Вопрос стандартный, и сказать честно, мало интересный – исходящий телемаркетинг по Питеру и СЗФО. Обзвон нескольких тысяч компаний, утепление первоначальных контактов.  В целом скукотень. Однако в процессе интервью я услышал в от него факт, за который зацепилось мое любопытство. На вопрос о том, насколько это эффективно работает в Москве, какие коверсии, он сказал – «Да в Москве на нашем рынке уже так никто не работает. Сидим на входящих обращениях, развиваем партнерскую сеть». Как то это резануло мой слух – человек приходит за активными продажами в новый регион, с похожей конкурентной обстановкой, а в домашнем, в разы более богатом предпочитает сидеть на потоке.  Как то это все не выходило из моей головы несколько недель, и я пообщался с несколькими тренерами и консультантами из московских знакомых – и действительно спрос на проекты с активными продажами ощутимо падает у них последнее время. Зато в полную прет «Бизнес молодость» и прочие похожие вещи. Эта информация заставила меня серьезно призадуматься , крутил это все в голове еще некоторое время, и вытащил для себя несколько интересных и очень спорных идей.
Как мне сейчас кажется, суть явления лежит почти на поверхности, но мало кто его замечает. Размышляя о методологиях продаж в B2B, я попытался сделать ретроспективу развития науки  продаж и коммерции в последние десятилетия в целом. Какой главный непоколебимый тренд в изменении коммерческих процессов – все знают, что это развитие информационных технологий в обществе. В продажах конечному потребителю, B2C сегменте, это наиболее очевидно. Основная точка продажи (point of sale) сначала сместилась с прилавка в домашний компьютер, а сейчас уже в карман или портфель (смартфоны, планшетники итд).  Продажи B2B не столько мощно, но тоже демонстрируют эту тенденцию – точка продаж понемногу смещается из офиса – электронные торговые площадки, облачные услуги для бизнеса. Причем чем мельче бизнес, тем это заметнее. Какая тенденция – электронное закрытие сделок проникает на рынок от более мелких к более крупным продажам. А если B2C продажи опережают в этом вопросе B2B, то что опережает B2C? Где сделки стали закрываться по IP раньше всего? В 97-98 годах в России, еще никто и не слыхивал о розничных продажах через интернет, но мы делали первые удаленные площадки для участия в биржевых торгах. Биржа. Торговля в обнаженном виде. Чистые спекуляции или стратегическая торговля с анализом перспектив эмитентов. Сырье. Там интернет вошел в инструментарий за десятилетия до розницы. А что мы имеем сейчас? Алгоритмическая торговля. Соревнование трейдеров заместилось соревнованием программистов пишущих торговых роботов. Чувствуете, чем пахнут ремесла ? (с)

Итак, мои спорные прогнозы, построенные на простых аналогиях, в сфере развития технологий продаж:

      Программы покупатели для обычных людей. Вскоре, все покупки за вас будет совершать ваш компьютер, а затем и смартфон. Причем делать он это будет эффективно и вы будете  счастливы. Что покупать алгоритмы будут решать по истории ваших покупок, истории брожения по просторам интернета, поисковым запросам, выпискам с кредитных карт. Мелкие покупки в абсолютно автоматическом режиме, крупные в рекомендательном или в режиме ручного одобрения транзакции.  Жесточайшая встряска FMCG рынка, пустеющие моллы, в которых гуляет ветер, безработица в секторе работников розничной торговли. Замена розничных магазинов шоурумами, в которых можно пощупать и понюхать товар, прежде чем включить его в список автоматизированной закупки. 

         Вслед за ними последуют BI системы автоматизированных продаж для ретейлеров. Тут видится передел рынка CRM систем, очередной виток развития рыка микрозаймов и потребительского кредитования. Далее подоспеют системы автоматизированных закупок для малого бизнеса. Прощай SMB телемаркетинг, географическое деление рынков по торговым представителям и прочие артефакты существующих методов SMB продаж. Потом рынок BI расширится алгоритмическими системами закупок для крупных компаний, и мы забудем навсегда такие родные любому продавцу словосочетания, как «лицо принимающее решение», «тендерная коммисия» и «личные продажи». Ну и как ПВО навстречу авиации, подоспеют алгоритмы активных продаж для работы с BI закупочными системами. И вот на этом этапе уже пострадает элита продаж, менеджеры по ключевым заказчикам.


                Кажется матрицей? Не в этой стране? Посмотрим, думаю, тем, кому сейчас меньше 50, суждено это увидеть все своими глазами. Много всего интересного. Изменение юридических практик и законодательной базы – кто отвечает, когда сделку с обоих сторон совершили два алгоритма, но дело пошло не гладко? Пустячная ошибка в коде для программиста оборачивается статьей о мошенничестве в особо крупном размере.  Откаты для торговых роботов? Запрет обращения наличных денег и все ваши транзакции под контролем налоговых органов. Bitcoin в качестве резервной планетарной валюты. Но так или иначе, In Deal we trust, кто бы его не закрывал.

1 комментарий:

  1. Глеб, ну ты пафосно всегда пишешь :))))) я поржал :))) алгоритмическая торговля была на пике когда у людей было денег некуда вкладывать (2008) где-то, сейчас уже сдохла (если что - я из темы http://www.brokis.ru/ и http://signalex.ru/)

    а дальше интересные мысли - про авто-покупки (надо подумать и сделать),
    а вообще я занимаюсь BI как раз, многое из того что ты пишешь дальше уже есть.

    а про ЛПР - поржал, будут электронные ЛПР :)))) АПР-алгоритмы принимающие решения :)

    заходи в гости вообщем (www.biconsult.ru)
    Громыч (+7-921-942-33-75)

    ОтветитьУдалить