Russian SalesBlog

среда, 13 августа 2014 г.

Что почитать о продажах. Глава 1.


Сегодняшняя статья открывает серию обзоров литературы по продажам. Тема востребованная, книг по продажем море, но толковых среди них единицы. В обзор будут включены только книги по продажам, доступные удобным образом в электронном виде – itunes и приложения книжных издательств. Несмотря на мою личную любовь к бумажной литературе, я отчетливо понимаю, что заказы бумажных книжек для себя и персонала это мелкое неудобство для руководителя отдела продаж, да и вероятность прочтения литературы продавцом куда выше, если она вся в его планшете.

Методика подбора и оценки простая человеческая – ищем в приложении книги по ключевому слову «продажи», читаем первые страницы доступные бесплатно, если они вызвали интерес, покупаем книгу и дочитываем. Кто то может сказать, что это спорно, но я считаю, что автор и издательство публикующее книгу о продажах, должны сами уметь продавать, а значит бесплатная часть хорошей книги должна быть продающей. Если дело обстоит иначе, профессионализм под большим сомнением с самого начала.

Критерии оценки – доступность для понимания, возможность непосредственного быстрого применения идей и практик из книги в реальном коммерческом отделе.

Первым издательством, которое я изучил является МИФ. Манн,Иванов и Фербер.

В их библиотеке по запросу продажи нашлось девять книжек, две из которых не являются непосредственно книгами этой тематики. Итого семь.

1.      Крутов и Капустин. Отдел продаж под ключ.


Книжка претендует на руководство по постановке правильных продаж. Язык понятный и не занудный, но судя по всему речь идет о прописных истинах управления продажами. Для продавца книга абсолютно бесполезная, для минимально опытного коммерческого руководителя тоже. Возможно подойдет для мелкого предпринимателя или стартапера, который никогда не имел дела с реальным управлением продажами. В книге 38 разделов, разбитых на 8 глав. Всего 100 страниц. В качестве примера раздел «Как организовать обучение сотрудников» 1 страница. Авторы путают понятия «мотивация» и «стимулирование».

Общая оценка 2 из 5.

2.      Джил Конрат. Продажи большим компаниям.


Речь в книге идет о продажах сегмента B2LE (Business to large enterprise).  В книге 200 страниц, первая сотня из которых содержит истины известные продавцам лет 30, хотя автор преподносит их нам как открытие. Однако, если вы успешно продаете в малый и средний бизнес, и нет никакого опыта продаж крупным компаниям, издание возможно будет полезным. Поможет посмотреть на свой процесс продаж по новому. Подойдет коммерческому директору и ведущим продавцам со сформированным  коммерческим осознанием.

Общая оценка 4 из 5.

3.      Тимур Асланов. Арифметика продаж.

Эта книга мало полезна. Скорее всего написана для самопиара автора. На первых страницах сплошная вода, иллюстрации нарисованы в программе Paint в виде кубов. Набор прописных истин, понятных продавцу с рынка преподносится как руководство для директора продажам. Рассматривается не то что арифметика продаж, а алфавит. Если вы начинающий продавец на первом месте работы, можете прочесть, чтоб понять самые простые приемы,  которыми пользуются ваше начальство в своей работе с вами.

Общая оценка 1 из 5.

4.  Александр Деревецкий. Охота на покупателя.


Уже по названию книги можно сделать определенные выводы. Воспринимать клиента как жертву на охоте очень сомнительный подход. Как и предыдущий экземпляр может подойти для студента, случайно попавшего в продажи и побывавшего даже на базовых корпоративных тренингах. Книга пестрит цитатами, разговор идет об азах коммуникации, улыбках, первом впечатлении при встрече итд. Все довольно в заносчивом виде. Последняя глава называется «Несколько слов на прощание с вершины лестницы продаж», занимает 7 страниц. Раздел «Работа с возражениями» занимает на страницу меньше, а теме подготовки к телефонным переговорам автор выделил 4 листа. В общем, если вы решили это почитать, лучше замените свзякой Кови+Рысев. Толку будет намного больше.

Общая оценка 2 из 5.

5.      Меттью Диксон. Чемпионы продаж.


Эта книга однозначно достойна внимания отечественных коммерсантов. Целевой читатель коммерческий директор крупной организации, с большим количеством продавцов в штате. Основная риторика этой книги исследования вокруг аспектов отличающих продавцов звезд, от обычных торговых представителей. Материал основывается на статистически репрезентативном исследовании большого количества реальных компаний. Проверить было ли оно на самом деле сделано не представляется возможным, но выводы, сделанные авторами очень сильно совпадают с моими собственными практическими ощущениями и догадками. Кроме того, утверждается, что материалы исследования проверял Нил Рэкхэм, а не доверять ему у меня точно нет никаких оснований. Книга разбивает в пух и прах большое количество распространенных стереотипов о продажах, почти во всех областях – управление продажами, подбор персонала, выбор стратегии продаж итд. Не ждите от книги советов, которые сможете внедрить за два дня для мелкого тюнинга существующей  системы.  Вы найдете для себя ответы на вопросы о том, почему одни продавцы продают значительно лучше других, где таких продавцов находить и как их нанимать, как подтягивать к их уровню середняков, почему лучшие продавцы очень редко становятся хорошими директорами по продажам. Короче читать обязательно.

 Общая оценка 6 из 5.


6.      Александр Деревицкий. Школа продаж.

Хорошая узкоспециализированная книга, будет полезной в библиотеке любого коммерсанта. В книге более 300 страниц, и почти все они посвящены работе с возражениями и клиентским сопротивлением.  В любых продажах, на любых позициях, да и просто во внутрикорпоративной культуре работа с возражениями один из важнейших инструментов.  Содержание сбалансировано в части теоретических рассуждений и практических инструментов для продавца. Подойдет в качестве учебного пособия для самообразования в связке с контрольной деловой игрой после прочтения. В общем однозначно стоит времени необходимого для ее прочтения.

Общая оценка 4,5 из 5.

7.      Евгений Жигилий. Мастер звонка


Хорошая книга о работе с телефоном  в продажах. Поможет новичкам разобраться в теории, более опытным систематизировать знания. Никакого космоса, базовые вещи, хорошо разжеваны, понятным языком. Может быть выдана в качестве пособия для самостоятельного изучения. Стоит отметить, что в книге достаточно много внимания посвящено обработке входящих звонков, что довольно редко для литературы о телефонных продажах. Обычно авторы более сконцентрированы на активных продажах и холодных звонках, а тут об это 70 страниц или добрая треть книги. А в наше время генерация предварительных контактов все меньше связана с исходящими звонками.

Общая оценка 4 из 5.


Желаю вам приятного чтения.
На последок ссылка на приложение издательства МИФ в iTunes
https://itunes.apple.com/ru/app/knigi-mif-maksimal-no-poleznye/id688694745?mt=8

Комментариев нет:

Отправить комментарий