Вымрут ли b2b продавцы?

Согласно недавнему исследованию Forrester Research, B2B-продавцы будут постепенно терять свою работу. В докладе, выпущенном в апреле, предсказано, что из примерно 4,5 млн B2B продавцов в США, 1 миллион (или 22 процента) потеряют свои рабочие места, уступив свою роль электронным системам самообслуживания продаж в 2020 году."Привычки закупщиков драматически изменились" говорит Энди Хоар, главный аналитик Forrester Research и автор отчета. «Закупки все больше похожи на среду самообслуживания». Вообще данный тренд довольно очевиден, но я впервые сталкиваюсь хоть с каким-нибудь его исследовательским или цифровым подтверждением. Российские и Азиатские реалии слегка отстают от америки и европы в этих вопросах, но изменения безусловно коснутся и нас. Несмотря на то, что очень высокая доля корпоративных продаж у нас совершается по личными связям и в коррупционной среде, со временем многие продавцы потеряют свою работу. Особенно нерасторопные.

В среде закупочного самообслуживания, веб-сайтов и порталов конкурсных площадок, уже не продавцы, находятся в центре процесса закупок, а алгоритмы.

B2B закупщики все больше предпочитают сделать свое собственное продуктовое исследование, чем поговорить с продавцами. Многие просто не хотят говорить с продавцами. Тут скорее всего работает два фактора – в закупщики редко идут экстраверты коммуникаторы и у закупщиков теперь есть прекрасный инструмент избегать общения. Так что 75 процентов  закупщиков говорят, что это более удобно, купить с веб-сайта, чем от торгпреда. Стараются покупать онлайн все, что только возможно.

По отчету маркетингового агентства Maximize Social Media, 54 процента закупщиков начинают процесс покупки с неформального исследования онлайн, прежде чем контактировать с какими-либо производителями или дистрибуторами. Исходя из названия этой компании можно предположить некоторую ангажированность данного исследования, но думаю сильно врать они бы не стали, чтоб не ударить по собственному имиджу.

Безусловно остается широчайший пласт сделок со сложными технологическими продуктами, где закупить что-то онлайн вообще невозможно, так как списки возможных опций и конфигураций представляют собой тысячи строчек понятных только отраслевым профи. Тут без продавца не обойдется никто. Поэтому, конечно, никогда не будет полной смерти B2B продавца. И будет расти консультативная и обучающая роль торгующего персонала. Еще один интересный факт – 91 процент закупщиков хотят поговорить лично с продавцом в процессе согласования цены. Скидки – вот символ вечной жизни продаванов. Их нельзя давать автоматом или алгоритмически. В случае сложных покупок 80 процентов закупщиков чувствуют необходимость поговорить с продавцом. Вопрос лишь в том, какая часть потом сделает заявку онлайн и не вспомнит о своем консультанте. Ну и конечно продавцы не заменимы в случае продуктов требующих инсталляции и сервиса. Две трети клиентов предпочтут купить у продавца, а не онлайн, чтоб снять с себя риски.

Если разделить продавцов на некоторые условные уровни профессионального развития, например на принимающих заявки (простое оформление заказа, когда клиент точно знает артикулы того, что хочет), разьяснителей (минимальные уточняющие консультации в процессе покупки), навигаторы ( провести клиента от сформулированной потребности до конечной спецификации, через все джунгли продуктовых линеек и опций), консультанты ( вникают в бизнес клиента, находят области применения продукта и могу формулировать конкретные денежные выгоды от его закупки), то очевидно более всего пострадают принимающие заявки и разьяснители. Консультантам ничего не грозит, кроме роста зарплаты, а навигаторы скорее всего останутся при своих. Первый класс исчезнет уже в течении нескольких лет я думаю, второй поредеет раза в три. По второму классу так же очень сильно бьет глобализация и унификация продуктов и решений, которая все более проникает во все сегменты бизнеса.   

С этим же трендом связно сокращение полевых продаж – все большее количество денег продавец может делать сидя на своем рабочем месте. А это позволяет охватывать все большую географию меньшим количеством людей и увеличивать выручку с одной головы торгующего персонала. Кроме того, можно ожидать еще большего развития технологий удаленной работы для коммерсантов, хотя куда уже больше.

Многих закупщиков раздражает, когда в рамках предварительного маркетинга они не могут получить примерного представления о стоимости продукта или решения. Даже для комплексных систем. На их взгляд порядок цен должен быть понятен до контакта с торгпредом.  Многие отказываются включать компании с непрозрачным ценообразованием даже в предварительные списки поставщиков. Если ваш продукт сложен, но не супер уникален, возможно придется упрощать систему ценообразования, чтоб не потерять ценные предварительные контакты.

В общем, друзья продавцы – развивайте деловую смекалку, навыки консультирования и понимание бизнеса вашего заказчика. Времена отгрузок по заявкам уходят в прошлое. А бизнесу можно порекомендовать сделать так, чтоб все из продуктовой линейки, что можно продавать онлайн, продавалось только онлайн. Иное ведет к потере клиентов. In deal we trust.

Почему в России продавцов нет

«Хороших продавцов у нас вообще не найти». Все время это слышу. Причем как-то это звучит, прямо, как в клубе ночном. Сидят парни, заходит пара новых девиц и начинается «Ой, посмотри какая ХОРОШАЯ! Даааа, ой ХОРОШАЯ!»…. Мало продавцов у нас КВАЛИФИЦИРОВАННЫХ. А  хороших навалом возможно...

На самом деле проблема существует и очень серьезная. Нет кадров почти, что рядовых, что управленческих. И хоть не мало прошло лет со времен плановой экономики ситуация толком не меняется.  Вот вам интересная рекламная цитата:

Впервые в Российской федерации в соответствии с образовательными стандартами третьего поколения в 2011 году будет осуществляться набор студентов на данное направление.

Торговое дело 100700.62

·         Коммерция ·         Маркетинг, логистика и реклама в сфере товарного обращения ·         Внешнеторговое дело

Знаете откуда это? С сайта Санкт-Петербургского Торгово-Экономического института! Впервые, за двадцать лет прямой профильный институт набирает абитуриентов на направление коммерция! И это при том, что лет 15 из этих 20 все сайты посвященные поиску работы ломятся от вакансий менеджеров по продажам, торговых представителей итд.  И набирает он на эту специальность их не потому, что додумались ученые мужи в этом институте, а потому что у какого-то неглупого чиновника хватила мозгов засунуть торговое дело в новый образовательный стандарт. Вся эта история, кстати, еще раз подтверждает гнилость и импотенцию современной российской академической системы, по крайней мере, в области простых прикладных наук. На самом деле радостная весть, если свезет нашему ремеслу, наберут преподавать туда толковых тренеров, которым захочется статус себе приподнять, и через 4 года мы получим первый выпуск специалистов по продажам с профильным образованием. А может и не получим…

А чему вся эта лирика? Да к тому, что есть два простых факта – первый, это то, что профильного образования в России пока нет, а второй, что наша система высшего образования отлично подготавливает нас к тому, чтоб эффективно работать с потоками нового знания в стрессовых условиях в короткое время, но совершенно не развивает навыков самообразования. Вспоминайте свои институтские годы – весь семестр пинаем балду, за месяц до сессии собираем по всем углам учебный материал и штурмом его берем. Причем успешно! Но 99% материала нам навязано было педагогом, сами мы ничего никогда толком не искали. Какие из этих фактов простые практические выводы? Если в среднестатистической российской компании взять команду продаж, то скорее всего, она не квалифицированная (не было ни образования профильного, ни умения самообразовываться), но ее можно отлично подготовить в сжатые сроки при сильном вовлечении (это навык, заложенный в нас еще институтом). Печально, то, что этого практически никто не делает – пойди предложи российскому коммерческому директору отправить половину отдела продаж на недельный интенсивный тренинг с полным отрывом от работы… А учеба по совместительству со служебными обязанностями для нашего человека то же самое, что лекция по совместительству с преферансом.

Конечно, есть исключения. Есть места,  где водятся квалифицированные продавцы. К этим местам относятся западные компании, дилеры западных компаний и их франшизы. Там культура продаж и управления привнесенная, и специалисты обладают нужными навыками. Правда, зачастую, они просто хорошо действуют по готовым методологиям, но почему эти методологии именно такие особо не понимают. Отличным источником кадров для рынка могли бы стать, например, автодилеры европейских и японских марок, если бы их до ужаса не разбаловало превышения спроса над предложением, которое было у нас в стране несколько лет до последнего кризиса.  Но года через три ситуация встанет на свое место. Задумайтесь кстати, чем продавец машин в японской компании Хонда отличается от продавца в американской Кока-коле, а в чем они похожи? Даю маячок – цепочка принятия решения в сделке одинакова простая – один человек. Но значимость решения для этого человека очень разная.  При этом уверяю вас, продавцы и там и там хорошо подготовлены. Поразмышляйте над этим минут 15, посмотрите на свой бизнес и возможно вам станет яснее, где можно перехватывать продавцов с нужными навыками. Только готовьтесь растолковать акционерам, почему ФОТ на отдел продаж придется повысить минимум в два раза.

Следующий пласт проблемы это наши бизнес тренеры. Посмотрите на серьезную западную компанию, которая тренирует продавцов – тренеры там с регалиями вроде VP Sales в международной компании с продажами от ярда. А у нас? Бывшие профессоры каких-нибудь педагогических или психологических вузов, которые контракта в 300k USD никогда в глаза не видели. И учат они по книжкам американским 58ого года, повторяя как мантры один раз заученные тезисы про побуждение к закрытию сделки. Из сотни виденных мной тренеров по продажам, успешными продавцами были всего трое. Вот такая вот статистика. И пока мы будем платить таким тренерам, других у нас с вами не будет.

Кажется, что картина печальная получается? А это как посмотреть. Ведь все это еще и значит, что вашем собственном отделе продаж простаивает потенциал, который может при прочих равных поднять выручку раза в два! Разве это не отличная новость?! In deal we trust.