Russian SalesBlog

понедельник, 14 марта 2011 г.

Цикл статей об IT в продажах

Сегодня начинаю цикл статей посвященных информационным технологиями в продажах. Тема эта мне кажется очень важной по целому ряду причин. Современные продажи не могут быть эффективными без использования информационных технологий. Общество окончательно перешагнуло из индустриального в информационный век, IT стало главным инструментом продавца. Однако уровень развития информатизации продаж в России остается крайне слабым. Естественно я понимаю под этим не первичные средства автоматизации, вроде офисных пакетов и электронной почты, а уровень проникновения решений CRM, BI итд.
Статьи будут ориентированы не на IT специалистов, а на коммерческий персонал – директоров небольших отделов продаж и руководителей групп продаж. Сегмент выбран потому, что как мне кажется, эти менеджеры находятся в наиболее тяжелой ситуации. Большие корпорации имеют солидные IT департаменты и бюджеты, и в них обычно так или иначе проблемы закрываются. Микробизнес с парой продавцов на всю компанию может в принципе работать эффективно и на первичных средствах автоматизации. Хуже всего тем, кто посередине. Обычно от них требуют самых волшебных результатов, не предоставляя никаких ресурсов. В таких компаниях есть какие-то IT отделы, но обычно они страдают полной профессиональной импотенцией по всем вопросам, которые выходят за рамки установки виндовсов, настройки принтеров и 3д шутеров. Бизнес ориентированного IT-шника у нас найти крайне трудно, и проблема тут не в них самих, а как обычно в психологии нынешних топ-менеджеров. Дело в том, IT большинством управленцев по привычке рассматривается как расходная часть бюджета, а не как инвестиционный инструмент, от которого можно ожидать прямой финансовой отдачи. И руководят IT отделами обычно выходцы из сисадминов. Но это уже тема отдельной статьи, возможно тоже ее напишу когда-нибудь.
Конечно, по хорошему, все должны заниматься своим делом. Продавцы продавать, а автоматизаторы автоматизировать. Но реалии иногда далеки от наших желаний. В среднем по больнице картина выглядит примерно так – директор по продажам Михаил Продаванкин выходит на новое место работы, перед ним стоят амбициозные цели по увеличению объема сбыта, в компании нет не то что CRM системы, а даже элементарных средств отчетности и прогнозирования продаж. Фактически, у ново испеченного управленца нет даже фактуры для анализа. В IT отделе сидит пара парней с немытыми головами, попытки обратится к ним ни к чему не приводят «потому что у нас тут 1C внедрение на первом месте, а если есть возражения, обращайтесь к главбуху, по совместительству любовнице одного из акционеров». Вот собственно стратегии выруливания из подобной ситуации и будут посвящены статьи данного цикла. Уверен, многим они по жизни помогут. In deal we trust.

Комментариев нет:

Отправить комментарий